Estrategias para prospectar

Uno de  los primeros  pasos  dentro del Proceso de Ventas es  la Prospección.

La  prospección  es  la clave  del  éxito. El  éxito de  hoy es el resultado de  la  prospección  que  realizaste desde  hace  seis  meses. Asegúrate de que  cada día  estás  abriendo nuevas  puertas,  bien sea llamando a  personas que aún  no conoces, anunciándote, dando continuación  a acciones anteriores, construyendo redes,  hablando, escribiendo.

Existen dos  razones  para   buscar  nuevos clientes  potenciales:

  • Porque  incrementan  las  ventas
  • Porque  reemplazan  a aquellos clientes que,  por  una  u  otra  razón, se  van  perdiendo con el tiempo.

Un cliente  nuevo es  una  persona que tiene  la  autoridad,  la capacidad  y el deseo de  comprar  tu  producto o servicio.

Los clientes  potenciales  se encuentran en diferentes  lugares, dependiendo del sector   y tipo de  negocio,  por ejemplo:

  • Los agentes  inmobiliarios   podrían  hallar clientes potenciales en los  hoteles de su  localidad.
  • Los  vendedores de  productos  industriales  podrían buscar en  los directorios  industriales  o en  las  ferias comerciales.
  • Los que  venden formación,  podrían  hallar clientes  potenciales en  las  reuniones de  las asociaciones de  formadores  (educadores)

Los  métodos  más comunes   de conseguir clientes  potenciales son:

  • Sondeos puerta  por  puerta  (cambaceo)
  • A  través de  referencias  (personas a  las que se  llega a  través de  otras)
  • Exposiciones  públicas
  • Socios  estratégicos
  • Correo directo
  • Telemarketing
  • Observación
  • Construcción de redes

Hoy en día  tenemos  tanto  acceso a  las redes sociales, a  toda  publicación  por  medio de  internet  que  nuestros  métodos para conseguir  prospectos se vuelve  casi interminable,  sólo es cuestión de saber en donde están, en donde se  mueven  nuestros posibles clientes  y  para todo  ello,  buscar  la estrategia  ideal para  llegar a ellos de  la  mejor  manera,  que  no se sientan intimidades, que  no les  resulte  molesto que  les  localices, etc. En otro capítulo  también  hablaremos sobre el cuidado de cómo  hacerlo.

Para captar clientes  potenciales  de  manera que resulte  mas eficiente,  es  importante:

  • No confiar en un solo  método
  • Cambiar enfoque  si con el  método que se  ha  elegido,  no se  obtienen  los resultados deseados.

A  la  hora de  captar clientes  potenciales,  los  vendedores  más efectivos siempre establecen  una  prioridad a sus  oportunidades. Se dirigen en  primer  lugar , a  los prospectos  más  importantes   y se  mantienen en contacto con ellos de  manera  regular  hasta que toman la decisión de comprometerse.

PRIMERO, CONOCER  BIEN  LO QUE  VENDO.

Para  que  la  prospección sea  en realidad  exitosa,  lo  primordial es conocer  muy  bien  todo sobre  mi Producto o Servicio, sin ello;  no  podemos  hacer  mucho.

Es  importante conocer  tanto los  beneficios de  mi  producto,  así como    facilidades de  pago,  planes de renovación,  todos  lo  beneficios  y  los  que  no  lo son  tanto.

El  tener  una clara  idea de  nuestro  target  (mercado)  nos dará  mejor  la  posibilidad de contar con  los  clientes  potenciales que  necesitamos.

Si  mi  producto es de  un costo elevado,  sin  facilidades de  pago,  con formas de  pago sólo de contado,  etc,  no es  muy  interesante  entonces  tener  una  prospección  con  personas que su capacidad adquisitiva  pueda  ser  de  mediana a  baja, debido a que aunque  les  guste  mi  producto,  y toda  la  vida  hubieran querido tener algo así, si  no  lo  pueden  pagar,  entonces deja de ser  mi  mercado  específico, me  explico?

A la  inversa  también,  si  mi  producto es  manejado con  precios  mas  populares, que  puede ser adquirido  en plazos  pequeños,  y que el grueso de  la  población  los  puede adquirir, entonces  tampoco es  interesante  tener de  prospectos a  personas de  un  nivel alto, en donde  no  lo comprarían,  aunque  si  lo  puedan  pagar.

Ojo,  el que  una  persona  lo  pueda  pagar,  no quiere decir que ése sea  mi  mercado objetivo,  no sólo depende de quien lo  pueda  pagar  y quién  no. Depende  también de que  mi  mercado  esté a  gusto con  lo que  me  vaya a comprar,  o  no.

Te  platico,  durante  muchos años  yo vendí   libros;  específicamente enciplopedias.

Y  podrás  pensar:  un  libro es  útil  para todo  el  mundo  y  yo  te  responderé que si,  pero depende de que tipo de  libros.

México no es  un País en donde  precisamente  la  gente se  ocupe  mucho de comprar  libros,  mucho  menos  enciclopedias,  por  lo que  ya desde ahí, era  una  labor  muy  fuerte de convencimiento.

Aunque   todo eran  libros,  no  me compraban  las  mismas colecciones  la  gente de  bajos recursos  a  lo que  me compraba  la  gente  de  mas altos recursos.

Algunos compraban  las  colecciones  más sencillas, de  menor  lujo,  algunos  otros compraban  las  colecciones de  Arte, de Lujo, con  filos en  oro, estampadas, etc. Unas  personas  solo  podían comprar con  las  máximas facilidades,  algunos  otros,  con  pagos de   contado, descuentos especiales,  trato  diferente, etc.

Con  éste ejemplo,  te  muestro como es  muy  importante conocer  tanto tus  productos, como  posibilidades de  pago, a quienes  van dirigidos  unos  y  otros  productos, conocer  perfectamente  bien  nuestros  mercados, sus  posibilidades económicas, sus emociones, sensaciones, etc.

Sea como sea  de diverso tu mercado,  todos  tienen  la  misma relevancia al ser tus clientes, así  unos  paguen  más que  otros,  unos con  más facilidad que  otros, etc. Todos  tus  prospectos  merecen  la  pena ser  perfectamente  bien  atendidos.

No hay enemigo pequeño – No hay cliente  pequeño.

Todos son  buenos,  todos son  importantes.

Espero que  te  guste  el artículo  y  recuerda que  me  puedes  hacer  las consultas  que  mas  prefieras.

Saludos.

Publicado por

María Luisa Mejía

Hola mi nombre es María Luisa Mejía, estudié la bellísima Licenciatura de Mercadotecnia y Publicidad, cuento con estudios de Especialidad en Desarrollo Organizacional y en Medios Publicitarios. Amante de aprender y explorar casi todo tema que puedo, pues sé que sólo de esa manera es que uno se puede adentrar a diversidad de temas y circunstancias e ir logrando hacer tu vida mucho mas fuerte y enriquecedora. Soy Venderora de Profesión desde hace 18 años y en este tiempo he logrado aprender diferentes estrategias de Venta y aplicarlas a diversos productos también, entendiendo que no todo vendedor es para todo tipo de productos, los que he logrado manejar y enfocarme mas en ellos, me han dejado enormes satisfacciones.

2 comentarios en “Estrategias para prospectar”

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